Сегодня при продаже недвижимости на первичном рынке слова «продажи» и «доверие» редко используются в одном предложении. Причина низкого доверия в том, что многие продавцы применяют навязчивые техники и инструменты. Подходы «рассказать и продать», «додавить и переубедить», которые существуют целое столетие, убивают доверие - даже если они используются под видом консультативных продаж. Когда теряется доверие, покупатели начинают сопротивляться. В результате продуктивность продаж резко падает.

Этот мастер-класс будет полезен сотрудникам отделов продаж девелоперских компаний и агентам, занимающимся продажами жилья на первичном рынке. Вы получите узнать:

- Как сократить социальную дистанцию с клиентами

- Как найти общий язык с разными клиентами при продаже новостроек

- Как создать устойчивое конкурентное преимущество, выходящее за рамки продаваемых объектов

- Как перейти от продаж к выстраиванию доверительных отношений с клиентами

- Как разорвать круг недоверия с клиентами

- Как уйти от решения проблем к созданию ценности

Что изменилось во взаимоотношениях девелоперов и агентов за последнее время? По каким критериям строится эффективное взаимодействие сторон, почему не все агенты успешны в деле продажи жилья на первичном рынке и как увеличить ваши доходы за счет продаж новостроек? Об этом и пойдет речь на мастер-классе.

В программе:

- Критерии взаимодействия девелопера и агента. Договор, распределение обязанностей, комиссионное вознаграждение

- Как увеличить продажи жилья на первичном рынке? Продукт, ассортимент, предпочтения

- Критерии формирования комиссионного вознаграждения. Почему одни застройщики платят больше других?

- Как получить максимальную комиссию? Главные факторы ее повышения

Этот мастер-класс будет полезен коммерческим директорам девелоперских компаний, руководителям отделов продаж застройщиков и агентств недвижимости, которые заинтересованы в увеличении продаж жилья на первичном рынке. Вы узнаете, как работают скидки, в каких случаях их имеет смысл предлагать и сможете понять, почему во многих случаях большие скидки неэффективны.

В программе:

- Психология скидок. Когда и зачем их дают застройщики?

- Размер скидки и его влияние на структуру продаж.

- Кто и какое жилье покупают со скидками?

- Нестандартные приемы для привлечения покупателей

Сегодня, в условиях нестабильности, продажи зарубежной недвижимости набирают обороты. Многие брокеры, которые ранее работали в сегменте вторичного жилья, переквалифицируются на международные продажи. На мастер-классе мы подробно рассмотрим, как работать на зарубежных рынках элитного жилья.

В программе:

- Какие направления пользуются спросом у россиян? На что делать ставку агенту?

- Поиск партнера на зарубежных рынках. Документальное оформление сделок

- Распределение комиссии между брокером и зарубежным партнером

- Особенности работы на международных рынках элитного жилья

На мастер-классе вы узнаете о технологиях продаж жилья в коттеджных поселках и других форматах малоэтажных жилых комплексах. Какие «фишки» сегодня привлекают покупателей загородной недвижимости? Как реализуются девелоперские проекты в условиях высокой конкуренции? Участники мероприятия получат ответы на эти и многие другие вопросы.

В программе:

- Новые форматы загородной недвижимости. Обзор рынка и тенденции спроса

- Предпочтения покупателей загородного жилья. Что изменилось за последнее время?

- Как продавать сложные продукты за загородном рынке? Концепции, форматы, взаимодействие девелоперов и агентов

Какие налоги придется заплатить при продаже загородной недвижимости и возможно ли избежать при этом лишних трат? Участники мастер-класса узнают, какие налоги придется платить при продаже земельных участков, загородных домов и таунхаусов и каким образом можно оптимизировать эти налоги.

В программе:

- Основные правила налогообложения доходов физических лиц при продаже загородной недвижимости

- Особенности определения налогооблагаемой базы и расчета налога при продаже загородной недвижимости

- Способы оптимизации и сокращения облагаемой налогом базы, как и в каких случаях это законно можно сделать

- Декларировование доходов при совершении сделок с загородной недвижимостью и срок уплаты налога

- Ответы на вопросы

Этот мастер класс будет полезен риэлторам и руководителям АН, которые хотят понять, как оптимизировать свое время в работе с коммерческой недвижимостью в среднем ценовом сегменте (B и C класс).

В ходе мастер класса мы:
- Научимся оценивать спрос: с какими клиентами стоит работать 24/7, а каким - сделать только несколько предложений
- Поймем, в каких случаях имеет смысл работать «от клиента» - то есть, брать за основу подбор помещения или «от объекта» - искать покупателей, либо арендаторов на определенные типы помещений
- Узнаем, как быстро посчитать окупаемость объекта на продажу и оценить рыночную привлекательность объекта в аренду
- Научимся правильно выстраивать разговор на входящем спросе
- Поймем, что нужно, и что не нужно говорить на показе
- Научимся составлять памятки, договор, лист осмотра, и проводить сделки с помощью электронной регистрации

Вы узнаете о преимуществах и недостатках каждого пути и о том, какие технологии работы имеет смысл использовать в условиях конкурентного рынка.

Линию мастер-классов по инвестициям мы начнем с подробного анализа существующих вариантов вложений в недвижимость. Рассмотрим различные сегменты – жилую (первичный и вторичный рынок), коммерческую (торговые, офисные и складские помещения), а также – зарубежные рынки. Поймем, какие сегменты дают наибольший доход и каким образом выстраивать работу с ними. Сравним разные форматы и узнаем, какие из них дают наибольшую доходность сегодня – в зависимости от вида инвестиций и их особенностей.

- Анализ иностранных рынков недвижимости. Особенности каждой страны. Проекты, застройщики, агентства. Куда сегодня выгодно инвестировать с минимальными вложениями?

- Работа российских брокеров на рынках зарубежной недвижимости: особенности, ошибки, документальное сопровождение

- Особенности взаимодействия между агентами разных стран. Технологии передачи клиентов

На мастер-классе мы поговорим о наиболее эффективных инвестиционных стратегиях в различные виды коммерческой недвижимости: от привычных - торговые и офсиные помещения, до только набирающих популярность - лайт индастриал. Разберем сильные и слабые стороны этих видов коммерческой недвижимости, поймем, как правильно выстраивать взаимодействие с собственниками и арендаторами, а также – вашими клиентами.

Каждый месяц в России совершаются десятки мошеннических сделок с недвижимостью. Страдают от них не только покупатели и продавцы недвижимости, но и те, кто непосредственно проводит сделки – агенты и риэлторские компании. Что делать, если эта проблема коснулась вас, а следственные и налоговые органы начинают проявлять интерес к вашей работе?

Этот мастер-класс обязателен к посещению всеми брокерами и руководителями агентств. Если вы хотите узнать, как правильно общаться с правоохранительными и налоговыми органами, какую информацию имеет смысл раскрывать, а какую – не стоит, обязательно приходите!

- Ошибки в исчислении сроков владения. Начало течения сроков.

- Ошибки в расчете налога. Какие расходы принимает налоговая.

- Ошибки налогового статуса продавцов. Как правильно определять резидентов.

- Мифы о налоговых вычетах.

- Полное освобождение от налога по закону 382-фз. Изменения 2023 года.

- Борьба с занижением. Как вас может «подставить» банк или покупатель.

- Что и как будет проверять Налоговая в 2024 году.

- Ответы на вопросы слушателей.

За последние два года произошли существенные изменения в области законодательства, которое регулирует сделки с недвижимостью: закрытие персональных данных из ЕГРН, при банкротстве физических лиц у покупателя появились шансы сохранить статус единственного жилья, даже приобретенного по заниженной стоимости, Семейный кодекс так же не станет прежним, появились сделки с нерезидентами из недружественных стран, увеличился оборот сделок по доверенности.

Но до сих пор нет понимания точных критериев добросовестности, ведь законодатель их так окончательно и не сформулировал. Где же черпать специалистам рынка недвижимости информацию об оспаривание сделок? О том, что суды принимают в качестве подтверждения критерия добросовестности, а что нет?

Как совершить сделку безопасно, как не оставить клиента на улице? На какие аспекты при проверке недвижимости нужно обратить внимание?

На все эти вопросы отвечает судебная практика. А, самое главное, судебная практика отвечает на вопрос, а какие сделки более рисковые и по каким сделкам больше возникают судебных споров.

На мастер классе мы разберем:

1. Судебную практику по оспариванию сделок в рамках банкротства физических лиц и юридических лиц. Какие ошибки допускает риэлтор при оценке рисков?

2. Судебную практика по сделкам, заключенным по доверенностям. Маркеры рисков и способы их минимизации.

3. Судебную практику по оспариванию сделок со стороны действующих и бывших супругов. Какой критерий добросовестности добавился в проверку при покупке объекта недвижимости?

4. Судебную практику по наследственным спорам. Чего бояться покупателю?

По статистике, каждый день в России совершается более 20 мошеннических сделок с недвижимостью. И это – только официально более 20-ти сделок с недвижимостью каждый день являются мошенническими. И это - только официально выявленные случаи. Можно ли застраховаться от недобросовестных участников сделки и свести к минимуму риск остаться без жилья и денег?

Участники мастер-класса научатся приемам, благодаря которым смогут снизить риски во взаимоотношениях агента и клиента, а также – риски, связанные с проведением сделки.

В программе:

Теоретическая часть:

- Где проходит граница между гражданским и уголовным правом?

- Неочевидные бреши в отношениях с клиентом

- Сбор доказательств собственной защиты с первого дня общения с клиентом

Практическая часть:

- Уголовно-правовой аудит договора с клиентом участника мастер-класса.

- Бизнес-игра – «Путь воина. К следователю без адвоката»

- Отзывы и вопросы аудитории

Как разбудить жгучее желание пользоваться вашими услугами? Как правильно задавать вопросы при работе с проблемами и мечтами клиентов? Как корректно выяснить потребности покупателей жилья? На эти и многие другие вопросы вы получите ответы на этом мастер-классе.

Вам обязательно необходимо посетить этот мастер-класс, если вы сталкиваетесь со следующими проблемами:

- Клиенты не хотят раскрывать истинных мотивов

- Клиенты не хотят платить большую комиссию

- Клиенты не торопятся продавать/покупать

Вы узнаете:

- Технологию СПИН и ее применение в продажи риэлторской услуги.

- Как правильно выяснять потребности и какие методы для этого использовать

- Какие вопросы лучше не задавать при разговоре с клиентом.

- 9 пунктов, которые нужно выяснить на этапе выяснении потребностей.

- Как выяснять скрытые потребности клиента и увеличивать объем продаж.

Вы научитесь:

- Находить истинные потребности клиента

- Прояснять его мотивацию

- Находить проблемы клиента и побуждать работать с вами

- Задавать вопросы, которые «продают»

- Выяснять бюджет клиента

- Выяснять, кто принимает окончательное решение

- При помощи вопросов продавать дороже

- При помощи вопросов продавать эксклюзив

- При помощи вопросов отвечать на возражения

Есть ли у вас смелость найти в себе гения? Готовы ли вы противостоять трендам и тенденциям и САМому формировать «под себя» рынок? Хотите ли стать семейным риэлтором? Если на все 3 вопроса ответили «ДА», то необходимо прямо сейчас зарегистрироваться на этот мастер-класс. Приняли решение? Будьте готовы к изменению своей профессиональной жизни: Вы научитесь думать по-другому – поймёте, как навсегда уйти с «холодного» рынка и стать семейным риэлтором, забыв о конкуренции. Мастер класс – вызов, мастер–класс – выход в новое профессиональное будущее! Вы с нами?

Программа мастер-класса

1. Думать дальше, чем просто риэлтор – думать, как гений рынка недвижимости. Объём видения рынка недвижимости: 3 воронки клиентского трафика. Механизм риэлторского деньгометра: как «убрать себя из продаж» и сделать шаг к профессиональной уникальности.

Рабочие инструменты: 3 воронки клиентского трафика, деньгометр.

2. Клиентская база как индикатор профессиональной востребованности риэлтора на рынке недвижимости. Зелёный, жёлтый, красный уровень «холодного» рынка и бронзовый, серебряный, золотой уровни «теплого» рынка.

Рабочие инструменты: тест-ЗЖК для «холодного» рынка, тест-БСЗ для «тёплого» рынка.

3. Формула полезности – необходимости специалиста-профессионала для клиента: начинаем взращивать ценность семейного риэлтора. Механизм создания, поддержания и развития отношений с клиентом.

Рабочие инструменты: переговорная площадка, система СНЭК и ЛИС.

4. Ценностные переговоры: конкретизация факторов полезности риэлтора для клиента. Какой запрос делает клиент на рынке недвижимости – какой риэлтор востребован: 3Э-компетенции как основа для развития ценности семейного риэлтора.

Рабочие инструменты: 3Э-компетенции.

5. «Семейный» риэлтор: творческий характер работы на рынке недвижимости. Закрепление ценности семейного риэлтора – развитие клиентской базы через систему рекомендаций.

Рабочие инструменты: технология расширения клиентской баз через рекомендации, 2 способа взятия рекомендаций, дифференциатор трафика рекомендаций.

В рамках темы разберем:

1. Работу с нейросетями.

2. Социальные сети.

3. Внутренее состояние агента.

- уверенность

- ресурсность

- энергия

4. Вскользь пройду по теме командообразования. Заявки надо кому-то отрабатывать!)

5. Вытекающая тема - рекомендационные поля.

- Как перестать выносить мозг своей бренд команде

- Как перестать иметь проблемы с соцсетями и контентом 

- Как перестать «любить мозг» себе и получать удовольствие от работы

На мастер-классе мы подробно разберем как использовать системы искусственного интеллекта в процессах найма, подготовки, адаптации и оценки персонала. Вы получите пошаговую инструкцию, которая значительно облегчит вашу работу, позволит упорядочить HR-процессы и сделать их более эффективными.

В программе:

- ИИ в системе найма и адаптации стажеров. Главные факторы сокращения срока входа в профессию.

- Администрирование обучения с помощью ИИ. Настройка и отладка системы

- Обучение стажеров и опытных агентов с помощью ИИ: технология и перспективы

1. Исследуем основные причины текучести риелторов- партнеров

2. Сформируем стратегию по эффективному управлению текучестью, на примере реального кейса.
3. Разберём инструменты замера вовлеченности и принципы формирования EVP

На выходе все участники получат набор практических инструментов для работы с командой, и понятный алгоритм постановки бизнес-процесса управления текучестью. 

Разберем реальные кейсы от записавшихся участников: выберем самый распространенный и самый необычный, а ведущая мастер-класса подготовит анализ рынкак и оценку HR-бренда.

- Личностные качества и навыки, способствующие быстрому вхождению в профессию

- Роль социального окружения стажера. Как его использовать для быстрой адаптации?

- Первоочередные навыки и установки, которые нужно развить у стажера, чтобы скорее вывести его на результат

Тема вечная и дорогая. Буду делиться своим многолетним опытом и лучшими практиками. Будет полезно риэлторам и руководителям агентств.

На мастер классе вы узнаете:

- Какова доля проникновения риэлторской услуги в России и что с этим делать?

- Почему некоторым агентам всегда платят много, и почему у других всегда низкие комиссионные?

- Как держать высокий уровень гонорара?

- Ментальные установки клиента и агента.

- Универсальная формула продаж

- Как прокачать себя и/или своих сотрудников?

- Почему нельзя торговаться или как это упредить?

- Как относятся к комиссионным четыре типа клиентов?

- Комиссия и цикл жизни телефонного звонка

- Что агенту легче: продать клиенту комиссию или продать руководителю неудачу?

Какие процессы нужно перестраивать в агентстве, чтобы оставаться лидером на рынке? Как работать с персоналом и как настраивать процессы для увеличения количества сделок? На мастер-классе мы поймем, какие шаги предпринимать руководителю для развития агентства в условиях высокой конкуренции и нестабильной ситуации на рынке.

1. Эмоциональные и рациональные продажи

- Две парадигмы продаж: рациональная и иррациональная. Нужен ли баланс и где он?

- Последние исследования нейромаркетинга, указывающие на тренды продаж и убеждающей коммуникации

- Мозг, принимающий решения: ключевые параметры, которые оцениваются при принятии решения о покупки.

2. Социально-психологические законы продаж:

- Принципы взаимности, последовательности, социального подтверждения, авторитета и симпатии в продажах.

- Принципы дефицита, иерархии, контрастности, красоты и хайпа в продажах.

- Примеры и кейсы использования.

- Упражнения и практика

3. Эмоции в продажах. Наиболее частые эмоции и скрипты продаж под них.

- Как эмоции используются в продажах?

- Эмоции радости, печали, гнева, страха и отвращения в продажах

- Скрипты продаж и инструменты использования эмоций в убеждающей коммуникации

- Примеры и кейсы использования.

- Упражнения и практика