Какие технологии агентских продаж сейчас использует застройщик?
 Какие схемы взаимодействия с риэлторами сейчас дают максимальный эффект? На мастер-классе мы рассмотрим технологии продаж новостроек через различные агентские каналы, поймем, какие из них работают лучше, и узнаем о преимуществах и недостатках различных систем сотрудничества. Выясним, как происходит процесс продаж в девелоперской компании, в чем принципиальные отличия в рекламе и продвижении продукта, особенностях организации продаж и обслуживании клиентов у застройщика и агента.

В программе:
 Как выбрать агентский канал: методы поиска и работы с риэлторами
 Как работать с застройщиком: советы агентам
 Ключевые компетенции продаж

Как меняются предпочтения покупателей новостроек в текущих условиях? Какие квартиры покупают сейчас и какие будут пользоваться спросом в ближайшей перспективе? Как поменяется работа девелоперов в ближайшем будущем и как будут строиться их отношения с представителями риэлторского бизнеса? Об этом пойдет речь на мастер-классе.

В программе:
 По каким критериям девелопер выбирает партнеров по бизнесу среди риэлторов
 Какие квартиры пользуются максимальным спросом
 Как меняется портрет клиента в текущей ситуации

Многие девелоперские компании целиком или частично переводят свои процессы в цифровой формат. В числе прочего, речь идет и о продажах. Отдел продаж в его классическом виде перестает существовать – на смену ему приходят онлайн системы бронирования, оплаты, клиентского сервиса.

 Задача мастер-класса – понять, как выстраивать данные процессы и к каким результатам они приводят.
 Вы поймете, с чего начать процессы преобразования в компании, какие ресурсы для этого необходимо задействовать и можно ли привнести эти процессы в работу агентства недвижимости.

Мы поговорим:

.О том, как продавать квартиры с ценой 2 млн. рублей за 1 кв.м. и выше.
.О стандартах создания лучшего продукта.
 Об отличиях продаж элитной недвижимости от других классов.
.О влиянии комфорта покупателей и партнёров на объём продаж.
 О премиальном сервисе для высокого качества жизни.

Мастер-класс будет интересен абсолютно всем, кто хочет успешно продавать новостройки. Вы получите новые кейсы по продвижению своих объектов, сможете понять, как управлять продажами в нестабильной обстановке, овладеете секретами привлечения клиентов на высококонкурентном рынке.

Одна из важнейших целей успешного агентства по продаже жилья на первичном рынке на эксклюзиве – формирование «теплой» клиентской базы. Во многих случаях потенциальные покупатели, которые не определились с объектом, останавливают свой выбор на только что вышедших в продажу проектах.
Почему агентства бояться брать проект на эксклюзив?
Как правильно работать с потенциальными клиентами и взаимодействовать с застройщиком?

На что обращать внимание при формировании клиентской базы, где и как искать покупателей на только вышедшие в продажу объекты и почему эта работа может принести агентству максимальную прибыль, мы и узнаем на мастер-классе.

Кризис существенно поменял требования покупателей к планировочным решениям, квартирографии, инфраструктуре новостроек. Однако многие агенты и сотрудники отделов продаж девелоперских компаний до сих пор не понимают, какого масштаба изменения произошли.

 Какие квартиры покупают сейчас – в условиях роста цен на первичном рынке и неопределенности с ипотечными ставками?
 Какие комплексы сейчас более востребованы, на какие мелочи и принципиальные моменты обращают внимание покупатели?
 На чем делать акцент девелоперам при проектировании новых объектов – в условиях непредсказуемого будущего?

  Этот мастер-класс будет интересен риэлторам. Вы поймете, какие новостройки имеет смысл продавать сейчас и в ближайшем будущем, и на какие объекты будет максимальный спрос. Также на мастер-класс приглашаются руководители и сотрудники отделов продаж девелоперских компаний, маркетологи и специалисты по созданию девелоперских продуктов.

В сентябре ГК «А101» объявила о выходе на рынок Санкт-Петербурга и Ленинградской области и начале реализации трех комплексных проектов в Ломоносовском, Всеволожском и Гатчинском районах Ленобласти с суммарным объемом инвестиций порядка 286,7 млрд рублей. На мастер-классе коммерческий директор ГК «А101» Алиса Шишнина и директор по продажам компании Мария Орлова расскажут, как на основе опыта в одном регионе формировать продукт в другом. Вы узнаете о сходствах и различиях покупательских предпочтений, о том, как девелопер учитывает их в работе. Также поговорим об особенностях маркетингового продвижения девелопера и его продукта в новом регионе, технологиях продаж.

Мастер-класс будет полезен агентам, специализирующимся на купли-продажи объектов загородной недвижимости – домов и земельных участков.

Вы узнаете:

 Об общих требования законодательства к действительности сделок купли-продажи загородной недвижимости.

 Какие риски и нарушения законодательства могут привести к признанию сделки с домами и земельными участками недействительными, а какие нет.

 О последствиях признания сделок с загородной недвижимостью недействительными и способах защиты прав добросовестных приобретателей.

 На мастер-классе будут разобраны основные составы недействительных сделок с загородной недвижимостью, их юридические последствия, а также даны советы о том, как исключить или уменьшить связанные с ними риски с учетом судебной практики.

В основе мастер-класса лежит 30-летний опыт компании «Инком-Недвижимость» по продаже и продвижению самых разных объектов загородной недвижимости: земельных участков, частных домов, таунхаусов и коттеджей в организованных поселках.

По результатам мастер-класса вы:
 Получите пошаговую инструкцию по продвижению объектов загородной недвижимости «с нуля» 
Поймете, как работать с малоизвестными и нераскрученными проектами на эксклюзиве, как формировать систему рекламы различных объектов
 Узнаете о маркетинговых секретах, которые позволяют продавать больше, поймете, как правильно работать с клиентами и какие объекты будут наиболее востребованными в ближайшей перспективе
 Вам представят уникальные кейсы, которые позволят продавать эффективней.

 Что такое анализ территории будущего посёлка? 
 Насколько важно девелоперу вовлекать архитектора в этот процесс?  
 Как выводы, полученные в ходе исследования, влияют на архитектурные решения и помогают открывать потребности рынка? 
 Какую дополнительную выгоду получают и девелопер, и покупатель при таком подходе к продукту?

Алексей расскажет обо всех нюансах создания нового формата загородной недвижимости на примере проектирования первого в России «цифрового посёлка».

На мастер классе разберем  «детские болезни» в работе на загородном рынке.
Основные "болячки":

 Принципы веры и инструменты уверенности для успешных сделок на рынке элитной недвижимости. 

 Правда ли, что сама по себе вера агента в сделку значительно повышает вероятность ее совершения? Да! И сильно! 

 Правда ли, что уверенность в сделке удваивает вероятность ее совершения? Да! Даже с другим покупателем! 

 Как развить эти навыки? Как применять практически? В чем отличие ложной и истинной веры? Где грань с самоуверенностью? Почему и как это работает на элитном рынке? 

 Разбор реальных ситуаций и сделок как это все работает!

Приходите на уникальный мастер класс Президента AREA и узнайте все!

На мастер-классе мы подробно разберем особенности и технологии нестандартных видов брокериджа, поймем, как правильно начать работу в сфере т.н. «брокериджа экспертизы», что позволит значительно улучшить ваши показатели работы, эффективность и прибыль.

В программе:

- Продажа проблемы клиенту. Расчеты и их обоснование. Как вы будете работать?
- Продажа комплексного сервиса. Какие вопросы в течение жизнедеятельности объекта возникнут и как вы их решите?
- Сопровождение решения
- Разработка нестандартных форматов, решений и концепций торговых помещений брокером – на основе трендов и предброкеридже

- Расчет потока и потенциального трафика объекта. Соотнесение с размерами трат основной таргет-группы.
- Сопровождение проекта «одним окном». B2B сервисы.
- «Приземление» теории на P&L потенциальных арендаторов (торговая экспертиза)

Какую комиссию брать с покупателя, продавца или арендодателя объектов коммерческой недвижимости?
Какие необходимые и дополнительные опции необходимо включить в состав брокерской услуги?
И, главное, каким образом стандартизировать стоимость брокерских услуг – с тем, чтобы ваша услуга была конкурентоспособна?

Ведущий расскажет о главных техниках работы с клиентами в разных сегментах коммерческой недвижимости и особенностях ценообразования брокерской услуги на данном рынке.

Задача мастер-класса – узнать о самых эффективных технологиях и способах работы на рынке коммерческих помещений в торговых центрах. Поймем, как правильно начать деятельность в данной сфере, как и где искать арендаторов и покупателей, с какими объектами работать.

В программе:

Поиск объекта для брокериджа: какие ТЦ имеет смысл брать в работу?
Взаимодействие с собственником торгового центра: договорная и законодательная база, нюансы работы.
Работа с потенциальными покупателями: поиск, презентация объекта, заключение договора
Особенности взаимодействия с арендаторами: привлечение, договорная база

Последние 2-3 года в сфере недвижимости наблюдается, на мой взгляд, титанический сдвиг технологических плит – рынок продавцов перешел в рынок ипотечных покупателей.
2022 год особенно ярко проявил эту тенденцию, а с 22 сентября 2022 года только усилил.

Основная масса АН в РФ – это классические АН до 10-20 риэлторов с 1-2 ипотечными брокерами в штате. Все бы ничего, но, например, этой осенью продажи упали, штатные ипотечные брокеры без работы, АН несут убытки либо недополучают прибыль.
А теперь давайте представим те же АН с 10-20 сотрудниками – универсальными агентами по недвижимости, которые умеют и продавать, и покупать недвижимость под ипотеку, и не только Сбербанка, а еще искать, находить и «закрывать» на договор не только продавцов, но и ипотечных покупателей.
Утопия, скажете Вы?
Нет, не утопия.
У меня ипотечная компания. На ипотечном брокеридже мы зарабатываем 16 лет, в штате 32 универсальных ипотечных брокера, каждый из которых несмотря на трудности этого года ежемесячно выполняет минимальный план продаж в 100 – 150 000 рублей, упав в показателях только в апреле и мае 2022 г., и то незначительно.
Я поделюсь
1. где брать таких сотрудников,
2. где им получать образование и как повышать квалификацию
3. как выводить их на результат на третий месяц работы и как добиваться плановых показателей из месяца в месяц
И еще расскажу
1. где брать ипотечных клиентов на вход
2. как работать с 30 банками на одобрение без подделки документов и предоставления «левых» работ клиентам

Конечно от этой технологии ведения бизнеса есть как плюсы, так и минусы.
Но один огромный плюс не вызывает сомнения - мы сейчас «захлебываемся» в клиентах. Значит этот проект имеет место быть и в Вашей жизни.

Этот мастер-класс позволит понять, какие требования сейчас предъявляют банки к заемщикам и как эти требования изменились за последнее время. По результатам мероприятия вы сможете определить, с какими клиентами имеет смысл работать – для того, чтобы гарантированно получить одобрение кредита со стороны банка.

В программе:

- Новое и старое: как изменились требования банков к ипотечным заемщикам. На что теперь обращают внимание при выдаче кредита?

- Кредитная история. Неочевидные и неожиданные факты, которые влияют на отказ в выдаче ипотеки.

- Методы андеррайтинга заемщиков: скрытые и явные

- Как определить клиента, с которым имеет смысл работать? Главные и второстепенные факторы

Задача мастер-класса – получить эффективные скрипты переговоров с покупателем на всех этапах работы, начиная от первого контакта и заканчивая получением комиссионных. Узнаем, как правильно общаться с покупателями и какие механизмы ускорения сделок вы можете использовать.

Подробно рассмотрим:

- Какие факторы влияют на скорость выбора объекта. Методы убеждения покупателя

- Действенные техники переговоров с покупателями

- Пошаговая инструкция сокращения продолжительности сделки

- Примеры и скрипты быстрых сделок

. Ключевые бизнес-процессы в риэлторском бизнесе: телефонные переговоры, включая активный «холодный» звонок, продажу риэлторской услуги, заключение эксклюзивного договора, обоснование комиссионного вознаграждения и работа с завышенной ценой.

Вы узнаете: 2 подхода к бизнес-процессам – психологический и технологический.

. Активный «холодный» звонок: как выбрать технологию результативного скрипта или/и построить отношения с клиентом с первой секунды разговора.

Вы узнаете: скрипт «холодного» звонка на рынке покупателя и психологические основы построения отношений с клиентом.

Заключение эксклюзивного договора и обоснование комиссионного вознаграждения: как вызвать доверие клиента или/и найти эффективный речевой модуль обоснования работы с риэлтором.

Вы узнаете: секрет доверия клиента и профессиональный речевой модуль обоснования работы с риэлтором.

Работа с завышенной ценой: какова психология ценовых переговоров и технология торгов между продавцом и покупателем.

Вы узнаете: секрет психологии ценовых переговоров между продавцом и покупателем и алгоритм работы с ценой продавца и запросом покупателя.

Участники мастер-класса узнают секреты ключевых бизнес-процессов, смогут отшлифовать свой стиль коммуникации с клиентом, сделав путь к сделке быстрым и коротким.

Все мы знаем, что у нас есть ресурсы эффективности - но найти их бывает непросто.

На мастер-классе мы:

  Увидим, как деньги движутся по воронке продаж и что делать, чтобы это движение было бесперебойным. 

  Разберем четыре регламента и шесть чек-листов, которые упорядочат работу риэлтора и руководителя.

  Протестируем схему быстрого анализа портфеля. 

  Найдем пять точек рабочего процесса, где требуется срочное повышение квалификации сотрудников.

  Выберем самые простые инструменты пополнения портфеля на сложном рынке. 

Сегодня, в условиях кризиса перед риэлторами стоит глобальная задача-перестроить работу в условиях падающего рынка, сохранить и увеличить количество сделок. Инструменты работы в текущих условиях кардинально отличаются от техник на растущем. В нынешней ситуации имеет смысл сконцентрировать внимание на применении обменных технологий. В этом контексте владение технологией построения обменных цепочек выходит  на первый план.

Подробно рассмотрим следующие вопросы:

 Кто заинтересован в риэлторской услуге на падающем рынке?

 К чему сегодня не готов продавец и что хочет покупатель? 

 Что составляет основу обменной технологии, методика составления цепочки и правила работы с ней.

 Инструменты работы с продавцом и покупателем при составлении обменной цепочки.

 Выгоды обменной технологии, её роль в работе агента и агентства в целом.

 Ошибки и проблемы в работе с обменными цепочками.

Многие АН сегодня стремятся создать в своей компании отделы продаж новостроек, вместо того, чтобы помогать делать сделки на новостройках агентам-вторичникам. 

На мастер-классе разберем следующие темы:

 Действующее АН, работающее на вторичном рынке имеет огромный ресурс для продаж новостроек, но им не пользуется;

 Руководитель отдела новостроек или руководитель направления новостроек? В чем разница?

 Построение внутреннего отдела продаж новостроек как внутренний сервис для всего АН

 Структура работы внутреннего сервиса, необходимая команда

 Структура обучение агентов вторичного рынка. 

Основная идея в том, чтобы не переквалифицировать агентов на работу только с новостройками. А пользуясь имеющимися ресурсами увеличивать доход за счет продаж новостроек, не теряя во вторичке.

 Блок «Первичный контакт»
Цель - формирование у участников мастер-класса понимания ценности риэлторской услуги и формирования базового алгоритма по привлечению клиента на сотрудничество с риэлторской компанией на возмездной основе. Получим знания по формированию потребности клиента.

 Блок «Полная финансовая цепочка»
Цель – научить основным методам и приемам работы с клиентом исходя из концепции минимизации рисков и максимизации заработков. Выявим и проработаем представления участников мастер-класса о целях, принципах и методах работы риэлтора с возникающими рисками. Поймем принципы построения взаимоотношений с клиентом и контрагентами, построения сделки с минимизированными рисками.                              

 Блок «Карта рисков»
Цель – научить рисковому подходу при планировании и проведении сделки, сформировать понимание структуры, ценности, каузальности стоимости риэлторской услуги, создать целостное понимание основных рисков в работе риэлтора. Также мы сформируем навыки построения сделки на принципах и методах минимизации возникающих рисков, принципы их выявления и обработки.

Любая сделка – будь то на первичном или вторичном рынке, несет в себе множество рисков – прежде всего, для покупателя. На мастер-классе мы разберем основные ошибки и проблемы, связанные с проверкой квартир, правовыми последствиями проведения сделок. Поймем, на какие юридические аспекты обращать внимание на всех этапах проведения сделки.

В программе:

- Нормативная база взаимоотношений между риэлтором и клиентом;

- Особенности юридической проверки квартир. Существующие он-лайн ресурсы и экспертные технологии;

- Методология и лайфхаки на каждом этапе сделки. Заключение эксклюзивного договора.

Главная задача мастер-класса – узнать о принципе работы новой технологии, благодаря которой вы научитесь формировать разную стоимость на один объект без привязки к конкурентам. Благодаря этому методы вы сможете  продавать объекты недвижимости быстро и легко по максимальной цене и грамотно аргументировать эту стоимость всем участникам сделки - покупателю, продавцу и банку.

На мастер-классе вы узнаете о том, как с помощью «Дивергентной технологии» создавать конкурентные объекты, повышать спрос на них, используя функционал объектов для заключения эксклюзивов и увеличения количества клиентов.

По результатам мероприятия вы сможете строить уникальные системы продаж под каждый объект, точно понимать, кто ваш конечный покупатель и как его привлечь.

Также мы рассмотрим новые технологии оценки и классификации покупателей – через функционал и эргономику продаваемых объектов, поймем, как работать с каждым типом клиентов, формируя их бесперебойный и стабильный поток с высокой конверсией заключения эксклюзивов.

Происхождение долей в жилой недвижимости и требования правового регулирования.
Конфликтные доли и технология работы с ними.
Как риэлтору получить от сделки двойной гонорар?
Квартирные рейдеры и стихия долевых конфликтов.
Технология продажи доли, риски, судебная практика и многое другое.

Как показывать объект недвижимости клиенту? Где нужно остановиться, а где – поднажать? На что обратить особое внимание, а от чего лучше клиента отвлечь?

На мастер-классе одного из лучших тренеров по невербальным вы поймете, как правильно использовать принцип светофора в работе с потенциальными клиентами.

В программе:

Суть продаж через невербалику и кинетику: человек покупает не просто квартиру или офис, человек покупает место, в котором должно быть комфортно и безопасно. А, значит, при просмотре он в первую очередь не думает, а ощущает.

Дайте клиенту насытиться атмосферой, прочувствовать, максимально оттягивая момент включения логики

Как вести клиента, куда ему вставать, на что смотреть - это решаете вы. Заранее разбейте квартиру на красные, жёлтые и зелёные зоны, спланируйте путь клиента

Если клиент пройдёт только по зелёным зонам, он с большой вероятностью приобретёт этот объект.

Меньше слов, больше ощущений.

 Интернет ресурсы и эффективные способы их использования для рекламы услуг агента
 Городская среда как площадка для поиска новых клиентов компании. Инструменты и фишки
 Холодные звонки 2022/2023 сбор базы данных и  схема набора объектов
 Алгоритм взаимодействия с клиентской базой и получение входящих заявок от продавцов и покупателей 

Наталья Кивокурцева - эксперт по развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ, эффективный  бизнес тренер России, который более 16 лет  обучает продажам агентов, управляет проектами развития АН для руководителей в РФ и за её пределами. Спикер российских и международных  мероприятий, наставник Ассоциации предпринимателей, автор книг и методик обучения,  член комитета по СМИ и PR Гильдии риэлторов РТ.

Как всегда быть готовым к любым изменениям? Как обеспечить устойчивость компании в условиях хрупкого, тревожного, нелинейного и непостижимого мира BANI?
Как не зависеть от турбулентности, а выстроить систему работы, которая позволит обеспечить антихрупкость работы агента на любом рынке? Какие технологии работы позволят моментально перестроиться под любые изменения?

Сегодня риэлтору нужны мета-технологии и мета-навыки, опережающие развитие коллег, способность вовремя распознавать сигналы и триггеры, гибко менять тренды в условиях неопределенности.

На мастер-классе вы узнаете об уникальных и эффективных технологиях работы компании «АЯКС»» с продавцом и покупателем, которые позволяют быстро перестраиваться и быть первыми на любом рынке.

Этот мастер-класс значительно повысит ваши навыки по телефонным и «живым» переговорам. За 1,5 часа вы получите и отработаете наиболее эффективные скрипты и модули, с помощью которых сможете быстро выходить на первую встречу с потенциальными продавцами и, далее, заключать с ними договоры на продажу объектов. Узнаем, как правильно начать диалог, поймем, каким образом заинтересовать клиента с первых минут разговора и вывести его на сделку.

В программе:

- Первый звонок продавцу. Продающие речевые модули для исходящего и входящего звонка

- Скрипты отработки возражений по телефону. Нестандартные вопросы продавцов и ответы на них

- Выход на первую встречу. Подготовка к разговору

- Техники убеждения. Обоснование комиссии, приемы торга

Какие техники использовать для продвижения объектов недвижимости на вторичном рынке в условиях падающего спроса и кризиса? Как искать покупателей в текущей обстановке? Как правильно с ними общаться для того, чтобы максимально быстро выйти на сделку и получить свою комиссию? Рассмотрим порой нестандартные, но эффективные техники и приемы работы по продвижению и продажам. Поймем, почему многие технологии, которые активно используют агенты в своей работе, сейчас оказываются неэффективными. Узнаем, какие из них будут работать в ближайшем будущем и почему.

На мастер-классе мы разберем разные технологии управления продажами и поймем, как совершать сделки в условиях растущей конкуренции и нестандартных покупательских предпочтений.
Вы получите пошаговый скрипт по работе с разными типами клиентов – в зависимости от их желаний, финансовых возможностей и психологических особенностей.
 Сможете понять, каким образом построить эффективную систему управления продажами, получите прикладные знания по закрытию сделок от руководителя одного из самых успешных агентств недвижимости Казахстана.

В условиях стагнирующего, точнее падающего рынка, самым важным условием продуктивности работы агента являются его компетенции работы с ценой объекта, а точнее, с собственником объекта и его картиной мира.

На мастер-классе вы увидите всю линейку инструментов работы с ценой объекта. Ведущий расскажет о линии жизни собственника объекта, о страхах агента работать с ценой, методах формирования объективной цены для всех сторон сделки.
Участники мероприятия познакомятся с планом системной работы. Мастер класс будет полезен агентам их руководителям.

Этот мастер-класс позволит понять, как создавать, раскручивать и монетизировать канал агента за счет привлечения потенциальных клиентов - покупателей и продавцов объектов. Вы получите пошаговую инструкцию, которая позволит быстро и эффективно раскрутить ваш канал и увеличить количество сделок.

Рассмотрим следующие блоки:

- Создание телеграм-канала агента. Первые шаги по раскрутке

- Методы привлечения целевой аудитории на канал. Платные и бесплатные способы.

- Контент и его размещение. Что интересно читать потенциальным клиентам?

- Виды монетизации канала. Привлечение клиентов и выход на сделку.

Внутренние и внешние опоры при любых изменениях: как научить ими пользоваться себя и своих сотрудников?; 
Точка сборки руководителя и его подчиненных: главное и второстепенное
Ключевые компетенции сотрудников и их суперсила в турбулентные времена; 
Как формируется стратегическая «диета» для будущего внедрения в работу?
Особенности реализации личной стратегии

Как работать с сотрудниками, которые саботируют принятые руководством решения? Наверняка ответ очевиден: увольнять. Однако не все так просто.

  Задача мастер-класса – разобраться в причинах саботажа агентов, понять истинные факторы невыполнения распоряжений начальства и прокрастинации.
Поймем, как выявить признаки саботажа на ранних этапах и успешно бороться с ними.
Узнаем, как не дать развиться пагубным качествам у агентов и какие превентивные меры для этого должен предпринять руководитель.

Также в ходе мастер-класса вы сможете понять, как исправить склонных к саботажу агентов и в каких случаях это необходимо делать.

Мастер-класс будет полезен HR и руководителям агентств недвижимости. За полтора часа мы вместе ответим на вопросы:
Как понять, что вам нужен именно РОП
Где его искать и чем привлечь
По каким параметрам определить, что это именно тот, кто вам нужен. Как понять, кого точно не нужно нанимать.
Чему учить нового руководителя и как его адаптировать
Какую систему мотивации применить и как правильно взаимодействовать, чтобы получать нужные результаты

В программе:

 Что делать, если сотрудника могут мобилизовать? Как снизить риски. 

 Что делать, если собственника компании могут мобилизовать. Как найти приемника: три подхода.    

 Как сохранить бизнес в текущей ситуации?

 Как подбирать команду, как мотивировать, как выстроить доверительные отношения?

 За счёт каких подходов и методов я воспитал более 30 гендиректоров?