На прошедшем в рамках Конгресса сегодня 8 октября семинаре с одноименным названием эксперты и практики рынка недвижимости разобрали, пожалуй, самые «валидольные» кейсы. Общий вердикт оптимистичен: проблемный объект — это не приговор, а скрытый потенциал и источник повышенной маржинальности, если уметь правильно разложить его на атомы, найти «призраков» в документах и навести мосты со сложными клиентами.

Читайте самые важные мысли от экспертов отрасли.

 🕵1. Земельный детектив: копаем до архивных справок

Екатерина Газдалиева (руководитель юридического центра, Кемерово) доказала, что многие безнадежные объекты просто недооценены риэлторами. На примере реальных кейсов она показала, как участки, попавшие сразу в несколько территориальных зон, или дома, оформленные по старым распискам, обретали законный статус после глубокого погружения в архивы.

«Бывает, что вопрос только в границах», — заверил спикер. Инвесторам таких проектов эксперт посоветовала обязательно обращаться к специалистам, запрашивать историю выделения земли вплоть до 30-летней давности, и тогда объект-призрак может превратиться в ликвидный актив.

🎯 2. Сначала оффер, потом строительство

Марсэлла Галимьянова (МА «Цитадель», Клуб Строителей, Москва) напомнила о главной ошибке инвесторов: построить или купить, а потом судорожно думать, кому это продать. Маркетинг проблемной недвижимости должен начинаться задолго до сделки. «Очень важно понимать, что за продукт, кому мы продаем, чтобы правильно сформулировать УТП, позиционирование и оффер», — напомнила эксперт.

У каждого сегмента (будь то жилье, коммерция или паркинг) своя аудитория. Если заложить бюджет на маркетинг и заранее оцифровать боли покупателя, объект не зависнет на рынке мертвым грузом. При этом спикер предостерегла: обещая доходность в рекламе, будьте юридически аккуратны.

🏗 3. Реанимация недостроев: возвращаем доверие делом

Дмитрий Мосолов (МК Элит, Санкт-Петербург) поделился уникальным опытом реанимации «зависшего» элитного дома в самом центре Петербурга. Задержки по сетям, суды с подрядчиками и слабые продажи часто запускают лавину негатива, которая хоронит репутацию проекта. Как это лечить?

• Полная диагностика: юристы и финансисты должны проверить все — от банка до подрядчиков.

• Абсолютная прозрачность: например, команда спикера «лечила негатив» фактами. Вместо обещаний — регулярные брокер-туры, интервью с рабочими прямо со стройплощадки, трансляции хода работ и открытый, честный разговор с разгневанными дольщиками.

• Цена и мотивация: объект выставили на рынок с дисконтом к конкурентам, заложив при этом отдельный аппетитный бюджет на комиссию агентам. «Сложный объект — не мертвый объект, главное — найти те самые недостающие детали в нем», — резюмировал эксперт.

🎭 4. Управление ожиданиями: мы продаем не метры

Лика Левитан (Synergy Brokers School Dubai, Москва) напомнила, что репутация — это самый дорогой капитал, а классическая реклама бессильна, если нарушено доверие. Когда клиент в ярости уходит писать отзывы в чаты, гасить конфликт становится слишком дорого. «Чем позже команда включается в управление ожиданиями своего клиента, тем дороже обходится восстановление доверия», — бьет в цель Лика.

Эксперт посоветовала письменно фиксировать договоренности с клиентом и честно проговаривать риски. Если назревает конфликт, спокойно уточните суть претензии, назовите конкретные сроки решения проблемы и закрепите итог разговора сообщением в мессенджере. В презентациях: сочетайте этос, логос и пафос — подтверждайте свою экспертность, давайте железные аргументы и упаковывайте объект в живую историю, где клиент увидит свой новый образ жизни.

Любой сложный объект можно превратить в сверхприбыльный кейс. Главное — провести честный аудит, найти «недостающие детали», не пытаться лакировать проблемы рекламой и начать открыто управлять ожиданиями людей.