На прошедшей сегодня 8 октября в рамках Конгресса знаковой конференции «Клиенты в кризис: поиск, привлечение, обслуживание» ведущие эксперты и маркетологи страны оцифровали новые правила игры. Главный диагноз рынка: покупатели не стали меньше хотеть квартиры, они просто стали намного осторожнее. У клиентов сжался горизонт планирования, а уровень тревоги взлетел до небес. Чтобы закрывать сделки, мало просто выгрузить объект на портал — нужно продавать предсказуемость, смыслы и безопасность.

Приводим короткое саммари конференции.

1. Четыре психотипа в кризис: гедонисты тоже хотят стабильности

Михаил Леликов (брендинговое агентство Opencore, Москва) разложил аудиторию по полочкам и объяснил, как неопределенность меняет логику выбора. Он выделил четыре типа покупателей: традиционалисты, рационалисты, идеалисты и гедонисты. В мирное время они ищут разное, но в кризис все смещаются в сторону максимальной осторожности.

«Когда становится меньше ресурса и больше неопределенности, даже самые махровые гедонисты становятся более традиционными. Если мы для наших потребителей поможем вернуть им контроль, у них появится возможность сказать нам да», — объясняет Михаил.

Совет от спикера: тестируйте ведущий мотив человека простыми вопросами на старте. Выясняйте, что для него критичнее прямо сейчас: финансовая выгода, безупречная надежность бренда, комфорт близких или картинка будущей жизни. Под этот триггер адаптируйте и презентацию, и сервис.

 2. Аренда как вечный двигатель лояльности

Роман Шереметьев (Яндекс.Недвижимость, Москва) призвал агентов перестать брезгливо относиться к рынку аренды. Жизненный цикл клиента цикличен: сегодня он снимает, завтра покупает, послезавтра сдает эту квартиру и берет побольше.

«Аренда — важная точка соприкосновения с клиентом для того, чтобы его не терять и чтобы развивать с ним партнерские отношения», — уверяет Роман.

Инсайт от Яндекса: собственники готовы платить за избавление от головной боли (показы, фильтр жильцов, документы), а арендаторам важна космическая скорость ответов. Затянутый диалог в мессенджере — это гарантированная потеря лида. Хотите поднимать чек? Внедряйте гаджеты: кондиционер и посудомойка ощутимо увеличивают ставку, а 3D-туры и электронные договоры ускоряют сделку в разы.

3. Люди покупают ваше мышление: личный бренд «на коленке» не всегда плохо

Президент Национальной палаты недвижимости Дмитрий Щегельский (Санкт-Петербург) поделился личным опытом создания личного бренда без раздутых бюджетов и целой банды маркетологов. Недостаточно просто постить сухие новости или хвастаться дипломами.

«Люди покупают именно ваше мышление, то, как вы конкретно говорите, что вы рассказываете, ваш взгляд на мир. Без присутствия в инфополе о вашей крутой экспертизе просто никто не узнает», — уверяет Дмитрий.

Лайфхак спикера: забудьте про «вылизанные», идеальные и дорогие видео — от них все устали. Снимайте вертикальные ролики одним кадром, давайте личную жесткую оценку новостям рынка. Главное — регулярность и собственное мнение, а не идеальный свет.

4. Смыслы и поисковые запросы: человек выбирает человека

• Айса Сарангова (BrandCast360, Москва) напомнила, что путь покупателя к вам начинается задолго до звонка. Клиенты тайно мониторят ваши соцсети, отзывы и подход к делу: «Покупатель смотрит на ваш подход. Смыслы, то есть человек выбирает человека». Сарафанное радио без медийного подтверждения вашей экспертности больше не работает.

• Ольга Сахарова (АН «Жилфонд», Новосибирск) призвала маркетологов и агентов прекратить высасывать темы для публикаций из пальца: «Не угадывайте темы для контента, слушайте клиента». Подсматривайте идеи в реальных переписках, звонках и поисковых запросах. Пишите о том, где в конкретном районе гулять с собакой, есть ли школы и как ипотека впишется в бытовой сценарий семьи.

 5. Инвестиционный бум: на сцену выходит курортный сценарий

Джамал Гусулаев (компания «Унистрой», Махачкала) презентовал Дагестан как одну из самых горячих и быстрорастущих инвестиционных точек страны. На примере флагманского проекта спикер показал, как застройщику завоевать доверие на южном рынке, где покупатели панически боятся долгостроев. Секрет прост: чтобы привлекать инвесторов из других регионов, девелопер закрывает «под ключ» весь цикл: от качественной стройки до ремонта и последующего доверительного управления арендой.

Главный вывод конференции: текущее положение рынка — это время тотальной кастомизации. Выигрывает тот, кто отключает шаблонную рекламу, берет темы из реальных болей людей, качает личную видимость в сети и возвращает клиенту утраченное ощущение контроля над своей жизнью.